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(株)ドリームマーケティング
http://www.dream-marketing.jp/

2014年07月22日

世界で売りたければ、中国人マーケットを開拓せよ。



多くの方と連携をして今後の中国のマーケットを狙い、
現地でご活躍の皆様が売上を上げるため、
中国東莞にて講演をさせていただきました。



中国マーケットは、今の日本の1970年頃のイメージですが、
その急激な成長ぶりに世の中の仕組みがついていっていない感じです。

そのため、世代間の考え方がかなり違うことが分かります。




平均月給は、18元→6000元
都市平均居住面積は、3平米→30平米



改革開放前を経験した世代は「倹約が美徳」という感覚を持っていますが、1980年代生まれの世代は、改革解放後の経済発展とともに成長したため、それ以前の世代と違った価値観や行動様式を持っています。

若い世代は「80后(バーリン・ホー)」と呼ばれ、現在の中国で次世代新人類として注目されています。

日本でも同様ですが、いつの時代も若者は「新人類」と呼ばれているのです(笑)


「80后」は、

(1)大卒でホワイトカラーが多く所得が高いこと
(2)一人っ子が多く両親や祖父母から経済的援助を受けることができるため、身の丈以上の購買力が期待できること、
(3)人口ボリュームが約2億人と大きいこと
(4)外国ブランドや文化の受容度が高いこと

などから、今後の有力なターゲット世代として、中国で内販を進める外資系企業の中で注目を集める存在となっています。




今回の中国東莞での講演は、多種多様な業種業態の方が多かったため、

売上を上げるための原理原則と、主に提案書やチラシ、接客等のストーリーづくりを伝授させていただき、
その日から実践できる内容に工夫をさせていただきました。

http://marketing.yoka-yoka.jp/e1247781.html


当日の講演の様子を東莞和僑会、林会長からメールマガジンにてご紹介をしていただいておりますので、
下記ご案内させていただきます。

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■今週の雑感: 営業ストーリィ

 先週末は、ボランティアでやっている東莞和僑会の定例勉強会で、日本から
講師に来ていただき、マーケティングについて皆さんと勉強をした。

色々な事例とともに、営業はストーリィである、と言う理論を教わった。

営業トークは、商品を一生懸命説明し、買ってくださいとお願いする。
お客様から見積もり依頼をいただき、見積もりを提出すると、お客様はたった
一つの基準で判断することになる。その基準は「価格」だ。
「お願い営業」をして、価格で判断させる。こんな不幸な事はない。

営業ストーリィとは、商品を買った人の感動ストーリィを伝える。
例えば年配の女性がリホームをしたいと相談に来る。ここで見積もりを出して
しまえば、お願い営業と同じになる。
リホームがしたい理由聞けば、孫が遊びに来るのでリホームしたいと分かる。
孫と遊ぶためにどんなリホームをすれば良いか、一緒に考える。お客様の頭に
は、孫と遊んでいるストーリィが描かれる。こうすれば、見積もりを出す前に
あなたにお願いします、と言っていただける訳だ。

工場の営業も同じだと思う。
参加者の中国人男性が、語った営業ストーリィが秀逸だった。

彼は商品を売るストーリィを考えなかった。
彼が顧客を口説き落とすゴールは「工場見学」だ。
光学部品の生産をしている彼の工場は、5Sに力を入れており、毎朝15分の清掃
作業をしている。従業員全員が床を雑巾がけしている。
その結果光学部品にとって大敵の埃が無くなる、だから品質が良い。これは
工場を見ていただければ、一目瞭然で分かるはずだ。だからお客様に工場見学
に来てもらえば、受注は確定する、と言うストーリィだ。

私は前職時代、中国の生産委託先工場で電源ユニット生産の指導をしていた。
営業部門の同僚には、お客様を工場見学に連れて来てさえすれば、受注を確定
してやる、と発破をかけていた。「工場が最高の営業マン」と言うのが、私の
信条だった。

営業ストーリィを発表してくれた中国人男性が、当時の仲間だったら、もっと
売り上げを伸ばすことができただろうと感じた(笑)

彼の工場は、新しい経営者が毎朝15分の清掃を元に経営改革をし、就任1年目
で生産性を4倍とし、3期連続の赤字から黒字回復している。
http://wakyo.holy.jp/dg/?p=460


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東莞和僑会の林会長はじめ、
ご参加&設営していただきました皆様、ありがとうございました。

心から感謝申し上げます。


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