夢と情熱コンサルタント脇田勝利の公式ブログ

日本最大の売上を誇る百貨店、伊勢丹新宿本店は、

「世界最先端の販売方法を模索」しており、その最先端の販売手法をご紹介します。


２０１５年３月に５階リビングフロア、６階ベビー子供フロアのリニューアルが完了しています。


商品を単体販売ではなく、使うシーンを想起できる提案型の売り場に変更した。

「グラスの形がワインにいかに重要か体験していただけます」

５階のキッチンダイニング売り場に新たに登場したテイスティングカウンター。

テーブルの上にはワインが置かれているが、
ここで試すのはワインではなく、

同じワインをワイングラスで飲み比べる、いわばワインのテイスティング。

実際にそのワイングラスセミナーに参加して、
体感してきました。



まず、店頭で興味を持っている様子を見たスタッフの方から声を掛けられて、

「ワインをテイスティングしながら、最適なワイングラスについて、学びながら体験出来ます。

　ワインは２杯になりますが、それぞれ９０mlとたっぷり味わっていただけます。」

と誘っていただき、その日の１８：３０のセミナーに申し込みました。

お名前だけで結構ですからと予約を受け付けていただけました。

とてもスムーズで好印象です。




その時間に売り場に訪問すると、

「お待ちしておりました。」

とワイングラスのテイスティングのスタートです。

主に下記のような流れで進みます。


●アイスブレイク　

「ワインは好きですか？」という形で上手く緊張をほぐしてくれました。

●リーデル社の紹介

リーデル社のストーリーを興味深くご紹介してくれました。
嫌味な感じは全くなく、スムーズな説明です。

リーデル社は「飲み物の個性がグラス形状を決定する」というコンセプトを最初に発見した会社です。

という表記がブランドづくりを上手く行っています。





●ワイングラスの話

ブルゴーニュのワインの作り手に直接訪問し、１００種類以上のワイングラスを一緒い試飲し、
最適なワイングラスを一緒に選ぶ所からスタート。

その後、ボルドーの作り手にも同じことを行ったが、
ブルゴーニュで選ばれたワイングラスがボルドーのワインに全く合わないと酷評された。

そこで気づいたのは、
「ワインには産地やブドウの品種によって、最適なワイングラスが違うのではないか？」

ということ。

そこから、リーデル社の最適なワイングラスを選ぶことがスタートしたとの説明。

納得です。


●白ワインの試飲

まず、香りを楽しみ、その香りを丁寧に説明してくれます。

そしてワインを飲み、その味についても説明をきっちりとしてくれます。

リーデルのワイングラスでは、本当に香りが豊かで
酸味と甘味などのバランスがとても良かったです。


その後、家庭で使うようなワイングラスに移し替えて、
香りを楽しむと、これが不思議。

今までの香りが全くなくなり、
味もただ酸っぱいだけの安物ワインのような味に変わりました。

同じワインでも、グラスワインによって、
全くの別物に変化することを体験出来ました。

この白ワインは４０００円ほどのワインでしたが、
家庭用のワイングラスでは、１０００円以下のワインの味になる体験です。

１本のワインを飲むだけで、差額３０００円の価値がある、
ワイングラスを選ぶ重要性を感じることが出来たという訳です。


●赤ワイン

赤ワインも同様に、香りと味を味わいました。

今度は、同じリーデル社のグラスを使い、体験しましたが、
同じリーデル社のグラスを使っても、

産地とブドウの品種によって、全く香りと味を体験することが出来ました。

これは、本当に目から鱗でした。



●最適なワイングラスのメカニズムを説明

なぜ、ワイングラスによってワインの味わいが変わるのかという理由を、

舌の味を感じる機能と、舌を流れるワインの関係からわかりやすく説明をしてくれ、
科学的にワインを美味しく味わう方法を伝授してもらいました。


●その後、売り場で上手く接客

すべてのワイングラスを集めても１５種類という説明を受け、
ビールやコーラ、大吟醸、シングルモルトなどの専用グラスが並んでいる売り場を見学しながら、

上手く自分にとって最適な商品を進めてくれます。




結局、ビール専用グラスとシングルモルト専用のグラスを気持ち良く買ってしまいました（笑）





実際に「ワイングラスのテイスティング」は、１７００円（税別）の料金を支払い、

「リーデルの素晴らしさ」の説明を聞きながら、

最終的には、買い物もして帰るという欧米流の販売スタイルにどっぷりと浸かってしまう、

体験をすることが出来ました（笑）。


世界中でこの販売スタイルを行っているのは、日本だけで、

日本の売り場では、世界中の中から最高のグラスだけを吟味して取り扱っています。

というネットで買わないような接客ストーリーも素晴らしかったです。



このような「顧客に最適な商品を選ぶコンサルティング接客」が

これからの日本で売上を上げていく最大のポイントになります。


このノウハウを多くの日本の売り場や世界中のコンサルティング現場で
生かして参ります。

リーデル社の皆様、ありがとうございました。