夢と情熱コンサルタント脇田勝利の公式ブログ

現在、香港＆中国に滞在して、売上を上げるコンサルティングを毎日行っています。

日本を代表する高級ブランドの企業や現地で活躍されている日系企業など、
業種業態は様々です。

その中で感じることは、やはり「売上を上げるためには、まずは成約率を徹底的に上げる重要性」です。

売上を上げるためにコンサルティングを行うと、

売上を上げるのを阻害している最大の原因は、「成約率が上がらないこと」だからです。

多くの企業や店舗の成約率は５〜１０％が多いのです。

売上を上げるためには、集客を増やすよりも、今来ていただいているお客様の心を鷲掴みにして、
成約率を上げる方がコストもかけずに成果を上げることが出来るようになります。

ポイントは「目の前のお客様の心をどうやったら鷲づかみに出来るか？」
と言うことです。

私がお手伝いをさせていただいた、
北京・上海・台湾の日系企業は成約率を３０％から５０％に高めることが出来て、
今は継続的に成約率を高くキープし、売上も安定しています。

前回、香港で講演をさせていただいた際に、
成約率を上げるお話をさせていただきましたので、
抜粋して、改めてご紹介させていただきます。

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■成約率と費用対効果

見込み客をリスト化することが大事です。

それから成約率。成約率は特に私は重視しています。

大体、ほとんどの現場の場合、5～10％が多いですね。

ですから、営業の方はクタクタになるんです。

20人に会って１人成約ですから。

私の中では100％断りようがないようなストーリーをちゃんと作ると目標の半分くらい行きますから、成約率50％を達成することが出来ます。それだけでも5％から50％ですから、売上が10倍になるんです。

費用対効果も必ず測定するようにしています。

分かりやすく言いますと、１人のお客様を獲得するのにいくら使っているか（CPO）という指標です。

営業マン、ホームページ、SEOなど、コミュニケーションを全部書き出して、数値化します。

例えば24万円使ってポスティングしたけれども、来店してくれたお客さんは一人しかいませんでしたとか。

他の例として、FacebookやLineで3万円の広告費を使って20人が来たら、１人当たり1,500円です。

みなさんも顧客を獲得するのに一体いくら使ったかを計算してみて下さい。

新規のお客様を、如何にコストを安く集客して、リピートして頂くかが大切です。


■成約率100％の断りようのないストーリーをどう描くか？

法人営業の方は必ず提案書を作った方がいいですね。

見積は最後の最後に出す。金額勝負をしない。

見積を下さいと言われても出さないんです。

その会社にお伺いして、その会社の課題とかを全部聞いて、それを解決する方法を提案します。

価値を最大限上げて、価格は最後の最後に出す。

如何に証明するか。100万円の商品であったら、200万円の価値を証明出来ればよいわけです。

コミュニケーションはこの５つで全て説明が出来ます。

(1) 動機付け
(2) 共感
(3) 問題解決の提案
(4) 緊急性
(5) 具体的な行動

いきなり商品の提案をしない。

まずヒアリングして一緒の立場に立って問題を解決してあげる。

この５つのストーリーを描いて頂ければ、すぐに使えます。

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