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(株)ドリームマーケティング
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2017年06月20日

NYを拠点に世界に羽ばたく家具&インテリアのイノベーション企業

私の顧問先でもあり、現在ニューヨークにショールームを構える、
家具&インテリアのイノベーション企業、株式会社I&Cが世界中から注目をされています。

代表取締役の佐田 幸夫さんを中心に少数精鋭のプロフェッショナルなベンチャー企業として大阪に本社を構え、
日本全国・世界展開を進めています。

その魅力を一言でいえば、

「Made in Japanのものづくりの技術をもとに、
 ニューヨークのブランド力を生かし、
 デンマークの北欧デザインで世界展開を行なっている、
 家具&インテリアのイノベーション企業」

と言えます。

実際、2016年11月のニューヨーク視察ツアーに参加していただいた後、
すぐに現地法人を設立、
その後、2017年5月に開催された北米最大の家具の展示会ICFFに出展し、
キッチン部門の最優秀賞を受賞。

その後、ニューヨークにショールームを開設し、
スイスから富裕層の方がプライベートジェットを飛ばして買いに来るほどの、
魅力ある商品づくりとイノベーションを行なっています。

そのご活躍が非常に分かりやすく記事になっておりますので、
ご紹介させていただきます。





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ニューヨークのタイムズスクエアから5分ほどの場所にショールームを構え、この度デンマーク外務省の国家プロジェクトに認定された会社が大阪にあります。I&Cという会社です。ありそうでなかった電動IoT家具「Robotics Design Furniture」を展開しています。そして、家具デザインの聖地であるデンマークの国家プロジェクトになぜ認定されたのか、社長の佐田幸夫さん(41)に話を聞きました。

●他人と同じことはしない

 大学を卒業後、社会人最初のスタートは、リフォーム系の会社でした。佐田さんの同期が180名。その翌年400名、またその翌年900名と企業として急激な拡大期に入社したそうです。営業成果を求められる厳しい環境下で、周囲の同期は毎日飛び込み営業に明け暮れる中「他人と同じことはしない」と最初から決め、飛び込みはしない、少ない面談件数で成果を上げる方法を自分で編み出し実践しました。例えば、ハウスメーカーが開発した大型分譲地へ営業しました。同築年数の家が立ち並んでおり、施主に気に入って頂き一件受注出来ると、口コミやご紹介の連鎖で、2軒、3軒、5軒と一気に広げることができたそうです。また、郊外地域を営業した際は、高速道路沿いやゴルフ場の近所の住宅で、ゴルフ場に土地を貸しているような大地主を開拓し、即決で数百万単位のビックオーダーを受注することができたそうです。

 新人2カ月でトップセールス、3カ月後には拠点を任される責任者に。この会社で辞めるまでの4年間、面接、採用、マネジメント等々多様な経験を積み部下も20代半ばで30名ほど抱えるプレイングマネージャーになっていたそうです。その後、ご実家の木製建具製造会社の専務となり、事業拡大を行い、機動に乗ってきた4年後に独立し、2008年に起業に至ります。社会人スタート時から、起業家目線での活動をされていたことが理解できます。

 起業された時に、真っ先に「従来通りやりたくない」ということを決めて、事業をスタート。大きなイノベーションが起きていない家具インテリア分野で、人々の暮らしを変える新しい市場を創造していきたい、そして海外とも比較されないプロダクトを創ること。2010年には地震から家を守る(躯体補強)収納家具「TAORANGER」の特許を大学、設計会社と共同出願、2014年には特許登録認定になりました。

 2012年には、「電動昇降洗面台」の製作を考え始め、大阪市のベンチャー企業育成プログラムに応募、13年9月に認定、ハンズオン支援を受けることで開発スピードを上げることを実現しました。13年11月に試作品が完成、14年6月には受注を開始、15年初めには納入もスタートと、かなりの速度で事業化を進めています。

起業から9年が経過して、サラリーマン時代からの営業力、機転、高いビジネススキルを駆使して、売上利益ともに順調に推移しているそうです。大阪市の支援事業で同社の側面支援をされている大阪産業創造館・おおさかナレッジ ・フロンティア推進機構チーフプランナーの長谷川新氏に、佐田社長についてお聞きすると、「最初から世界を意識している点」、「真似されたと文句を言う前に、世界に出て市場を抑えようという心意気がある人」と評価されています。

 TOTOの「おしり洗浄器(ウォシュレット)」の発売当時、売れると思わなかったと佐田さんは語ります。そこから35年後、4000万台を突破する販売実績に、世界で誰も上手く行くと思わないものが根付いていく。それと同様に、電動IoT家具(洗面台・キッチン関係まで幅広く)は未だ世界に市場として存在しないプロダクトであり、そこに市場を確立する自信を持ちチャレンジしています。

 現在は売上5億円程度、世界展開をキッカケに、早い段階で、売上100億を目指したいと佐田さんは仰っています。競合環境について、家電メーカー、インテリア業界、介護・医療業界とさまざま業界と近しい状況ではあるものの、それぞれが今まで踏み込んでこなかった「電動IoT家具市場」には競争相手は大手も含め不在の状況、その結果が、家具においてヨーロッパの先端を行くデンマークから国家プロジェクトに認定されることに。モノづくりで世界を目指す希少な会社であると感じました。


続いていくつかの質問を佐田さんに投げかけました。

●Q 電動IoT家具が世界的になぜなかったと思われますか?

医療介護業界の製品においては、電動機能を搭載した製品がありますが、いずれも専門性の高い製品で機能やターゲットが絞られ、その多くは特注品のような扱いでした。

家具インテリア業界の製品は、デザイン、マテリアルにこだわるものの機能面の技術開発に取り組んでいる企業や製品はあまり見受けられません。ターゲットと機能を絞り込み過ぎることで市場規模が読みづらく、大企業は投資決定に至らなかったのではないでしょうか。

I&CのRobotics Design Furniture LAPシリーズ(電動IoT家具)は、デザイン性と機能性を兼ね備えた幅広いラインナップで、インテリアとメディカル業界をクロスオーバーする新市場で世界ブランドの確立を目指します。“人に寄り添う”をコンセプトに、ロボティクス、センシング、IoT、AIなど最新技術を搭載し、小さなお子様からお年寄りまで、使う人の身長や体勢、シーンに合わせて、例えば、洗面台、キッチン、家具が上下電動自動昇降、前後左右にスライドし、商品サイズに空間や用途に合わせて自在に変えることができる製品です。

また、介護の現場では、要介護者にそっと寄り添うLAPの機能は、自立的な生活環境を整えることができ、ADL(日常生活動作)向上や介護者の負担軽減にもつながり、深刻な人手不足の一助となります。住宅や医療介護施設のスマート化が進む中で、家電に比べ、家具インテリアのIoT化は進んでおらず、I&CはIoT対応の家具インテリアブランドとして広く認知を進めます。また在宅介護やリバビリ対応の製品開発も進んでおり、今後大きな柱になってくると思います。

●Q デンマークとの取り組みは、なぜ国家プロジェクトになったのですか?

I&CはLAPシリーズ(電動IoT家具)の海外進出アクションとして、デンマーク大使館に約3年前からアプローチしていました。 デンマークは「フリッツ・ハンセン」など、世界的な長寿命インテリアブランドを有する家具デザインの聖地であり、また社会保障先進国として、EUをはじめ各国のモデルになる世界有数の介護先進国でもあります。そのため、デンマークをヨーロッパ進出の第一歩と考えたのです。

LAPをデンマーク大使館経由でモニタリングして頂いたところ、「機能は抜群に素晴らしくぜひ取り入れていきたいがデザインが課題」との返答。そこでヨーロッパで受け入れられる家具デザインができるパートナーと組めるかが、ヨーロッパ戦略の切り口になると考えました。そこでデンマークへのアプローチをつづけた結果、LAPが「インテリアと介護機能を併せ持った家具」であることが受け入れられ、デンマーク外務省国家プロジェクトに選出されました。また、デンマーク外務省を含む合同連携チームのバックアップで、デンマークに現地法人を設立し、デザイン&マーケティングセンターを設立することも決定しました。2017年5月より、デンマークのデザイナー、医療介護、IT、南部自治体の合同連携でLAPシリーズの新展開がスタートします。

●Q 大阪の行政のバックアップ体制について、大阪市の公認プロジェクトに選出されていますが、佐田さんが受けた感想を

今まで大阪トップランナー育成事業(大阪市)、新分野・ニッチ市場参入事業化プロジェクト(大阪府)に採択されました。事業計画をはじめ、資金調達、技術開発、原価調整、知財戦略、人材採用、販売戦略、広報活動など幅広いサポートがあり、事業推進や意思決定に必要な情報が得られます。専門的な見地でアドバイスを頂き、開発に要する時間短縮ができたり、事業会社をご紹介いただき、直接お客様の声を聞くことができたり、それを製品に反映させることで、より利用者に寄り添い必要とされる商品を作り上げることができました。営業の観点では事業計画を具体的なアクションに落とし込むことで、展示会やメディアへの露出が増え、お客様からの問い合わせや引き合いも増えました。バックアップは型にはまったものでなく、入念な打ち合わせのときも、社内体制や経営課題を共有し、直面する課題を親身になって粘り強く取り組んで頂けるため心強かったです。

●Q 今までの会社経営で一番の危機・苦労について

LAP発売当初、今まで販売経験のない医療介護業界へのアプローチや洗面台、キッチンのような住宅設備はそれぞれ独特の商流があり、業界の歩き方を掴むのに時間がかかりました。今は医療と民生でそれぞれパートナー制度を作り、販売はもちろん、マーケティングやモニタリングなど得られる情報も多くなり、製品開発も加速しました。商品ラインナップの拡充と共に皆さまの生活になくてはならない製品をお届けして参ります。

●Q 大阪、関西で起業して『良かったこと、悪かったこと』

関西で起業し良かった点は、様々な人的ネットワークが構築しやすい。東京に比べるとベンチャー企業が少なく、事業会社との提携や行政、各種団体の様々な支援、制度を受けやすい。悪いと感じたことはほとんどなく、今後も関西を拠点に日本、海外パートナーを増やして参ります。

 海外展開に注力を一層増していくI&C社は、2016年11月ドイツで開催の世界最大の医療機器展「メディカ」に出展をきっかけに、サウジアラビア、ポーランド、ドイツ等の現地代理店候補と交渉が進んでいます。アジアでは、上海、北京、シンガポール、台湾にも進出、シンガポール最大級の病院には1400台の納入を予定し、タイには2018年に製造工場設立を計画しています。

 2017年1月に、アメリカ・ニューヨークに「I&C AMERICA INC.」を設立。アメリカでは、主に高級レジデンスへのアプローチを計画しており、2017年5月には、世界最大かつ最新のインテリアデザインと家具が一同に集まる見本市「ICFF」(ニューヨーク国際現代家具見本市)へ出展をし、世界中から集まったデベロッパー、ディストリビューターバイヤー、建築家から評価を得、「キッチン部門最優秀賞」を受賞されました。

 このNYでの出展を皮切りに、これから北米進出を本格的に始動されます。さらに同5月下旬、ニューヨーク・タイムズスクエアの近くにプレゼンテーションショールームを開設し運営がスタート。LAPシリーズほぼ全てのラインナップを紹介し、アメリカ展開の拠点にしていきます。佐田さん自ら現地へ定期的に出向き、人に寄り添う電動IoT家具のLAPシリーズを世界へアピールしていきます。日本製家具が今まで西洋のアレンジというイメージを払拭しデンマークという付加価値を搭載、地球を俯瞰してアグレッシブに進化していく佐田さん、そして株式会社I&Cに今後も注目していきたいと思います。

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●IoTで世界に羽ばたく大阪の家具屋(WEDGE infinity 引用先)
http://wedge.ismedia.jp/articles/-/9761

●I&C ホームページ
http://iandc-inc.jp/index.html


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