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2012年10月22日

法人営業で売上を上げる実践的な方法

法人営業で売上を上げる実践的な方法

売上を上げるためには、売上を科学的に考えることが重要だと何度も申し上げてきました。

拙書「売上向上の必勝パターン! ~「売上を科学」して、あなたの会社にしかできない“勝利の法則"を創る~ 」(http://amzn.to/X06dKF)にも書いている通り、勘と経験と度胸からの営業から脱却する必要があります。

特に、中小企業の売上を考えた際には何を重要なモノサシにすればいいのか。

コンサルタントの現場では「労働生産性というモノサシ」を念頭に置くことがとても重要なのです。

なぜなら、安売りの営業方法では粗利益を減らし続け、同じ仕事をしても時間当りの付加価値を減らしてしまい、最後はジリ貧になるからです。

したがって、会社がおかしくなる最大の要素は、働いている人の時間当り付加価値が悪化したときなのです。

労働生産性とは、粗利益を従業員数で割った数値。1人当たりどのくらいの粗利益を稼いだかということを示します。

パート、アルバイトは2人で従業員1人として換算します。

月間ベースでは1人あたり80万円、できれば100万円以上の粗利益を出すことを目指していきます。

これならば、中小企業でも大企業に勝つことができるのです。



売上を上げる際に注意をしなくてはいけないのは、あくまで売上を上げるのは手段だということです。

売上を上げる目的は、短期的には会社の中に入ってくる粗利益を増やすことなのです。

経営をやっていると、値下げをして売上を上げざるを得ないときもありますが、基本的に値下げをして売上を上げても対症療法にしかならず、長期的には意味がないとも言えます。

それでは、売上を上げるために、営業現場の労働生産性を考えてみましょう。

営業の現場では、人と逢って受注をすることになりますので、

売上を上げるには、

売上=人と逢う数 × 成約率 × 一件当り受注金額

を考える必要があります。

まず、人と逢わないと売上はゼロと考えて、なるべくたくさんの人と逢うことが大切になりますが、実際はきちんと見込客と逢うことが大切になります。

仕事受注の可能性がない人といくら逢っても売上は上がりませんから、
「発注する可能性が高く自社の商品やサービスに興味を持ってくれている見込客」をまずリスト化してください。

多くの企業が見込客をリスト化していません。

ただ闇雲に人と逢うことだけを実践しても成果を上げることは難しいものです。


次に「成約率」です。

私がコンサルティングの現場で非常に重視する要素が成約率です。

まず、真っ先に改善すべき点は、成約率を上げることなのです。

多くの企業では、成約率が5〜10%が一般的であり、10〜20人に逢って一人しか受注出来ない状況なのです。

その状況では、営業をしていてもモチベーションが上がりません。

まず、やるべきことは成約率を少なくとも30%、出来れば50%を目標に作戦を立てる必要があります。

私がコンサルティングをしている企業では100%の成約率を目指します。

「どうしても断りようがないストーリー」を構築するために、接客方法の改善や営業のトーク、そして提案書や企画書を作成し、「必ず成約を得ることが出来る話のストーリー」を構築して行きます。

例えば、成約率が5%から50%に改善出来れば、逢う人数は同じでも売上はそれだけで10倍になるほど効果があるのです。

まず、真っ先に成約率を高める改善を行い、1週間現場で試してみて成約率をチェックし改善を続けます。

必ず成果が上がりますので、ぜひ試してみてください。


一件当り受注金額も、提案方法を改善すれば上げることが出来ます。

アフターフォローのサービスをプラスしたり、年間契約での受注等、客単価を上げる方法はたくさんありますが、ほとんどの会社では何の工夫もしていないのです。

売上=人と逢う数 × 成約率 × 一件当り受注金額

という掛け算で売上は上がりますので、それぞれの要素を少しでも上げれば、
売上2〜3倍など、実はそんなに難しくないのです。

ぜひ、売上を科学的に考えてチャレンジしていきましょう。

ありがとうございます。



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Posted by 脇田勝利 at 19:47│Comments(0)
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