夢と情熱コンサルタント脇田勝利の公式ブログ

様々なビジネスの仕組みづくりを追求していくと、
フランチャイズ化に行き着きます。

現在、２冊目の著書を書き、多くのコンサルティングの現場で活かすために、
福岡県主催のフランチャイズ本部構築セミナーに参加しました。

その中で、日本で初めての住宅FC化を実現し上場を果たした、
ユニバーサルホーム代表取締役社長の加藤充さんから
貴重なフランチャイズ化のお話をしていただきましたので、
セミナーの内容を可能な限りまとめたものをご紹介させていただきます。

上手くいった最大のポイントは、創業２年目に創った「商品力」にあったとのこと。

ユニバーサルホームの必勝パターン！の最大のポイントは「商品力」ということですね。


これからは、より一層、ビジネスの仕組みを
多くの会社一社一社に応じた「必勝パターン！」として、
売上向上やブランド力の向上に向けてお手伝いをさせていただきます。


【ユニバーサルホーム代表取締役社長の加藤充さん講演内容】

外資系会社がきっかけ
MBA　アメリカ　娘がいたけど会社を辞めてMBA取得
どうせやるなら、小さくまとめないこと
世の中にインパクトを与える
株式を上場する

福岡で３０社集まった
２年目は募集をストップして、しくみづくりを行った
３年目から爆発的に売れた

アイフルホーム　７年で上場

「まさか」に遭遇

ある日突然解任を受けた

１００数十人の会社で２６人の社員が一緒に辞めた

一つだけ悩んだことがある

ライバルになる会社を創っていいのか？

セブンイレブンをFCの模範の会社と考えていた

ローソン・ファミリーマートなどライバルが増えること

住宅のFCを初めて行った
４年で上場

日本の将来は

グローリス　
　起業家育成の学校

●起業に当たって

●最も大切なのは事業計画
最初の商品は事業計画書
ここで納得してもらえたら、人も取引先もお金も集まる
事業計画書に、世の中の役に立つ思いを書く
その思いが強ければ、突破の原動力になる

オーナー系の経営者をほとんど知っている
みんな壁にぶつかっている

●３つのシナリオ

（１）標準的なケース
（２）上手くいったケース
（３）最悪のケース

損益と資金繰り


●３年目がポイント

３期目の決算で単年度黒字化になれないと、続かない
途中でも良いので、軌道修正をしないときつい
３期連続赤字だとそのままの形だと成長が難しい


●経済の基本要素は人口構成

日本は人口が減っても、マーケットは増える人口もある
シニア向けが有望


【住宅産業の特徴】

（１）使用年数が長い
（２）現場施工が伴う
（３）標準化が遅れている
（４）施工精度が低い
　日本の住宅は木だったので現場で調整が出来てしまう
　流れ工程では後ろ工程がお客様

（５）大手メーカーのマーケットシェアが低い
　大手を合わせても２割位

【ソリューションとしてのFC化】

FCとは・・・
本部が主にスケールメリットが出せる分野
加盟店が地域に密着する分野

それぞれが専門化することで効率を高める仕組み
＝地域密着事業である住宅産業にピッタリのシステムである

アメリカではほとんどの分野でFCがある

【FCパッケージ】

FC本部の売り物

・ブランド
・他にはない差別化された商品・サービス
・経営指導・相談（スーパーバイジング）
・繰り返し教育　→これが大切　同じ思いで行うためには重要　
・契約書　→大事なノウハウ
　セブンイレブンは、契約書はノウハウなので相手に渡さないようにしていた
　FCビジネスには意味がある

【契約書】

・ロイヤリティ　何％にするか？これが重要

　高くすると本部は良いが、加盟店が大変
　日本での最大のスケールを考えて、損益分岐点がイーブンになる店舗数を考えて、経費を計算する　（例）５０店舗になった時に、損益がプラスマイナス０になるように決める

もう一つの考え方
　加盟店がFCに入ることによって、コストダウンが出来る。その利益を半分ずつにするという決め方のポイント

・契約期間　何年にするか？

　一般的に５〜１０年くらい
　トライアル期間で２年
　お互いよかったら次は５年

・パートナー

　加盟していただく方と何度も顔を合わせる
　モスフード桜田さん、何度も顔合わせを行う

・その他の注意ポイント

　仕組みを創るときは、性悪説で創る
　逆にそれを創っておけば、上手くいく

　仕組みは性悪説で間違いが起こらないように

　セブンイレブンは創業時、レジを夜中打ち直す店長がいたほど

【ユニバーサルホームの事業コンセプト】

住宅の内外価格差をなくしたい

コストパフォーマンスでは４分の１と思った

他の業種では国際競争力があった

国際競争力を上げるには生産性を上げるしかない

日本の住宅価格は、値段は２倍、耐久性は半分

それをなくしていきたい

真の住宅FCを目指す
　本部一人勝ちのFCが多い
　Win-Win体制

【FCの仕組み】

（１）大手のスケールメリット
（２）工務店の地域密着

の融合が、
ユニバーサルホームFC

【戦略】

・市場戦略

　弱者の戦略
　どこかに集中特化した
　旭化成でも住宅業界では後発　値段は高いけど遮音　東京だけで戦ってシェア１位を狙った
　トーヨーサッシ　後発　住宅用でエリア関東に限定

　特定の分野で一位を狙わないと厳しい
　
　ある地域でドミナント戦略
　　セブンイレブンは３店舗まとめて街に出店した
　　東京の会社　福岡に出して、関西は両側から攻めていく
　　高いシェアをとれるところを出して行くのが大切

・商品戦略

・財務戦略

　CFが最も大切
　会計では利益は考え方、現金はリアル
　フリーのキャッシュ　税引後の利益と減価償却
　　伊藤園は先代の社長が手形で苦労したので、利益から投資をしている
　創業時以外は、なるべく借り入れはしない

　ちょっと上手くいくと、別のことに投資をする
　実はそれが足を引っ張ることも多い
　加盟店がいらないところにお金を間違って使うことも多い

【差別化例】

地熱床システム
　床下がない特殊な基礎
　３．１１の震災では津波に絶えた

【住宅の将来像】

エネルギーの自給自足

エネルギーの見える化

【起業成功のポイント】

１．経営者次第

大切な要素

（１）志・思い
（２）コミュニケーション力　社内外にどういう考えで世の中の役に立つかを
（３）決断力

（４）人財育成　スターツは人が育っている
駐車場の管理だけで人件費はまかなっていて、＋アルファ
ポイントは人だ育っていること

（５）オープンマインド
何事もオープンに
業績が悪いときも伝えないと社員は「この位でも良い」「この会社危ない」と考えてしまう。
ビジョンを伝えると、ほとんどの人は頑張っている

悪い情報を伝えると「辞めるかもしれない」と心配しているが、そんな社員はどうせ辞める

２．絞り込み

３．スピード

ビルゲイツ　どんな高額な決済でも２４時間以内

４．イノベーション

良い事例を集めて横に展開する
これがフランチャイズの大事な機能
ブックオフも最初はノウハウがなかった
本部で考えても追いつかない
成功事例をいかに吸い上げるか
FCビジネスは時間ビジネス　とにかくスピード
ノウハウを本部で蓄積して共有化

５．メンター

相談相手
京都・大阪の企業は強い
特に京都
経営者同士がそれぞれの相談相手になっている

稲森さんがワコールの塚本さんに相談をした

お互いが相談相手・お目付役

●質問　住宅業界で初めてのFC化のステップは？

（１）競争力のある商品を作った

コストを下げて
売れる商品を作った

大事なのはユーザー目線

こういうものが欲しかった

（２）売るための仕組みづくり

（３）品質の管理

（４）お金の流れ

例　ユニットバス

●質問　加盟店とのコミュニケーション

２ヶ月に１回　行う
後はスーパーバイザーの社員が月に１回訪問

何か合ったらその場で解決

加盟店の横のつながりもやってもらっているところが多い

加盟店のリーダー役が本部と繋がっていることが大切

加盟するだけで成功するビジネスはない

みんなで協力して大きくなる発想が大切