夢と情熱コンサルタント脇田勝利の公式ブログ

●成果が上がっていない間違いだらけの見込み客探し


日本の会社の営業現場にはマーケティングの視点がない企業が多いのが残念なことです。

本来、営業マンは「クロージングのスペシャリストになるべき」で、見込み客発見を営業マン任せにしている会社ばかりです。

起業家・経営者が「見込み客をどう効率よく見つけるか」にマーケティングの仕組みを導入し育成していけば、効率よく売上を上げることが出来、営業マンのモチベーションも確実に向上します。

営業という本来素晴らしい仕事に人気がないのは、ここに原因があります。

本来は「人の喜びや感動を提供する営業という仕事が、ドブ板営業によって見込み客を発見する」という風に勘違いをしている現場が多いのが原因です。


売上向上を考えたときに、ボトルネックである最大の課題を明確にし改善を行っていきますが、多くの会社では「見込み客」を見つける事が最大の課題にであることが多いのです。

興味がある見込み客が見つかれば、その後は比較的簡単です。

営業マンが一人一人話を聞き、お役に立てる提案をし、成約になるスムーズな流れが出来るのです。


「見込み客」を簡単に見つける独自の方法を自社で開発すると、売上を上げるのは決して難しくありません。

この部分は、会社の戦略の部分になりますので、営業マン任せにしてはいけません。

経営者の仕事です。ぜひ、社長をはじめ全社で「どうやったら、効率よく見込み客を見つける事が出来るか？」という視点でプランを練り、実践していきましょう。


●そもそも見込み客って、どんな人？どこにいる？

見込み客を見つけるためには、どんな人が見込み客なのか？ということを明確にしなくてはいけませんね。

これが明確になっていない会社が多いのです。

「お肌のトラブルで悩んでいる人」
「３０代〜５０代の女性」
「不動産オーナー」
「結婚まで１年以内のカップル」
「福岡市に住んでいる人」

など、

どんな人が最も効率よくお役に立てるかを考えて、今すぐに顧客になりそうな属性を書き出してみましょう。

この部分を明確にしないと、売上を上げるコミュニケーションを行っても効果が出ないことが多いのです。

「誰に売るか？」という視点を常に忘れずに明確にしておいてください。

見込み客を書き出す時のポイントは、「狭く絞り込む」ことが大切です。

理想のお客さんをイメージして書き出してみてください。


●具体的な集客方法、アポイント方法を明確にする

次は、具体的にどうやって見込み客を発見する方法です。

（１）リストアップしてみる

携帯に入っている氏名、今までの名刺や顧客名簿、Facebookの友達などを見て、見込み客をリストアップしてみましょう。
これだけでもかなりの数の見込み客が見つかるはずです。
身の回りには宝の山がざっくざくなのです。
後は個別にどうやってお役に立つかを考えていくということになります。

（２）インターネットで検索する

これも有効な方法です。通常のネット検索でキーワードを入力してリスト化しても良いし、
最近は顧客激増などのソフトでインターネット上のiタウンページなどのデータをまとめてダウンロードする仕組みもありますから、地域や業種でリスト化することも可能です。FAXやメールアドレスも手に入れることが出来ますので、様々なマーケティングが可能になります。

（３）セミナー・勉強会・イベントを開催する

あなたが持っているノウハウを提供しセミナーや勉強会、イベントを開催する方法です。
気軽な気持ちで始めるのがポイントです。
５名ほどの少人数制で内容を深くした方が信頼関係も深くなりますので、お勧めです。
最初は集まりにくいかもしれませんが、他の方とコラボで開催したりすると徐々に集まりやすくなります。
Facebookで気軽に開催する事が出来る便利な時代になりましたので、やらない理由はありませんね。

（４）個別相談

仕事の打合わせを「個別相談」という形でセッティングすると、よりポイントを絞って打合わせをじっくりすることが出来ます。
上記のセミナー後にアフターフォローの形で個別相談をセッティングするとより効果的です。
個別相談自体をFacebookのイベントにしたりという形でも開催出来ます。
アポイントを入れる際も優先的にこの個別相談の日程に合わせてあげると、効率的です。

（５）情報を発信する

あなたの専門の価値ある情報をブログやFacebook、ホームページなどで情報発信すると、その情報に興味がある見込み客が集まってきます。それがSEOの本質でもありますから、あなたのお客さんになりそうな人が読んでためになる情報を継続的に出し続けていきましょう。いつの間にか、ファンが集まるコミュニティが構築出来ていきます。

（６）その他

他にも紹介や異業種交流会、自社の見込み客が集まるセミナーへ参加、見込み客が集まるお店や会社と連携、など様々な方法があります。

　大切なのは、自社の見込み客を発見出来る必勝パターンを構築することです。いろんな方法を試してみて、常に見込み客リストが手元にある「行列が出来ている状態を保つ」ように出来れば、売上をいつも上げる事が出来ます。

ぜひ上記のノウハウを実践して見込み客を効率よく集めて、もっと多くのお客様のお役に立つ事によって売上を上げていきましょう。